Müşterileriniz neyi almak istemektedir?
Bu çok basit bir kavramdır, ancak çoğu satıcı çoğu zaman hiç bir ilginiz olmayan ürünü size satmaya çalışır. Finanse etmek istediğiniz belirli bir kamyon hakkında bir internet reklamı gördüğünüz için bir araba bayisine gitseniz, ama satıcı hemen, yeni nesil tasarruf araçlarında sahip oldukları büyük kiralama tekliflerini anlatmaya başlasa… Büyük ihtimalle hemen kendinizi bu tekliflere kapatırsınız. Müşterinizin ne almak istediğini öğrenin, onlara ancak istediklerini satabilirsiniz.
Müşterilerinizin derdi nedir?
Peki müşterinizin derdi nedir? Sattığınız şeyi satın almak için kişisel bir sebepleri var. Peki dertlerinin ne olduğunu nasıl bulursun? Bu kendi başına bir sanattır, ancak müşterinin sıkıntısını bulmanın temeli onların ilk sorularına hemen cevap vermemektir. Daha derine inin, sorular sorun ve onlardan daha az konuştuğunuzdan emin olun. Müşterinin, ürününüzü onlara satmak istediğinizden daha fazla istemesi gerekir.
Karar veren kişi müşteriniz mi?
Satış ekibinizi kurmadan önce karar vericinin kim olduğunu bulabilmek, size bir sürü zaman kazandırır ve sizi baş ağrılarından uzak tutar. Eğer karar vericinin kim olduğu konusunda bir bilgiye sahip değilseniz, günün sonunda bir çok satıcının geçtiği o yoldan geçecek ve başka bir günün daha satış yapmadan nasıl geçtiğini merak edeceksiniz.
Günün sonunda büyük bir satış elemanı olmak için, satışı konuşmaya başlamadan önce müşteriniz hakkında olabildiğince fazla bilgi edinmeniz gerekir.Tüm olay sorgulamak, sorular sormak, müşterinin sizden daha fazla konuşmasını sağlamak ve sorularına vereceğiniz cevaplarda tam olarak istedikleri şeyi iletmekle ilgilidir.
