Eğer daha önce satış sektöründe bulunduysanız, birçok itiraz ile karşılaşmış ve bu itirazlarla başa çıkmışsınızdır.
“Sadece bakıyorum.”
“Sahip olduğum çözümden memnunum.”
“Karım / kocam / kuzenim / eski oda arkadaşıma da bir soralım.”
Yukarıdaki itirazlar gibi her zaman itirazlar olacaktır. Soru şu ki, sunduğunuz ürün veya hizmetin değerini göstermek için itirazları nasıl aşabilirsiniz?
Bazen, müşterilerinizin, satış sürecinde ilerlemek için baş etmeniz gereken sorunları ve itirazları olacaktır.
İşte size, satış zamanı karşınıza çıkabilecek itirazlar konusunda evrensel 4 formül;
Adım 1: Onaylama
Bir müşterinin itirazını göz ardı etmeyin bu onları dinlemiyormuşsunuz gibi hissettirir. Müşterinin yönünde hareket edin! “Tamamen anlıyorum” veya “Sizi dinliyorum” gibi ifadeler müşteriye endişelerine gerçekten önem verdiğinizi gösterir.
Adım 2: Ortak Nokta Bulma
Çoğu müşterilerin itirazları mantıksız değildir! Muhtemelen benzer şeyler yaşamışsınızdır ya da en azından onların sorunlarını anlamayı deneyebilirsiniz. Müşteriyle ortak bir nokta bulun ve itirazı kullanarak müşteriyle ilişki kurun. “Ben de sizin yerinizde olsam”, “Ama…” dan çok daha fazla etki yaratır.
Adım 3: Bir Çürütme Bulun
Bu, müşteriye ürününüzün veya hizmetinizin daha fazla olduğunu göstermek için zaman ayırdığınız yerdir. “Sadece bakıyorum” bir itiraz olarak doğru çürütme ile “Bu benim aradığım şey”e dönüşebilir.
Adım 4: Satış Sürecine Devam Etme
Müşterinin geçerli olduğunu kabul ettiği bir çentik oluşturduktan sonra, (ve aklınızda bulundurun ki henüz anlaşmaya varmak zorunda değilsiniz, sadece bazı yapıcı noktalar yapın ve dinlemeye devam etmeye istekli görünün) süreciniz devam eder.
Bu kadar!
İtirazın size karşı gelmesine izin vermeyin.
Değerli bir ürün sunuyorsunuz ve zamanınıza da değer veriyorsunuz, bu yüzden ileriye doğru hareket edin ve bu değeri potansiyel müşterilerinize sunun.
