Eric Worre bir Network Marketing efsanesi, eğitmen ve endüstri büyükelçisidir. Bu ticaretten milyonlarca dolar kazanmış, bir çok lider yetiştirmiş, bir çok firmada da danışmanlık yapmaktadır. 25 yılı aşkın bir süredir Network Marketing mesleğinde lider olarak yer almıştır.
Şimdi distribütörlükten emekli oldu ve günümüzde tüm dünyada Network Marketing dağıtıcılarına eğitim ve danışmanlık hizmeti veriyor. 2009 yılında NetworkMarketingPro.com eğitim sitesini başlattı ve sitesi Network Marketing endüstrisinde en çok izlenen eğitim sitesi haline geldi.
Kendi deyimiyle Eric Worre, kariyerinin miras evresinde yer alıyor ve bu alanda pazarlama mesleğinde olabildiğince çok insana yardım etmek ve endüstrinin kendi imajını arttırmak istiyor.
Bu yazımızda, networkte güzel bir gelir yaratmak ve aynı zamanda büyük bir organizasyon kurabilmeniz için Eric Worre’un kendi anlatımıyla tecrübelerini bulabilirsiniz.
1.Yetenek: Konuşacak doğru insanları bulmak.
Bir çok insan bunu göremez. Bu yeteneğe muhtemel müşterileri bulmak da diyebiliriz. Bu zamana kadar hayatlarını yaşamaları sizce ödül müdür? Eğer liste yaptıysanız Network Marketing işinde başarılı olursunuz. Eğer bu listeniz yoksa; O zaman bir şansınız yoktur. Network marketing alanında başarı şansınız yoktur!
Ben Network Marketing işine başladığımda 23 yaşındaydım. O zamana kadar 18 tane işim olmuştu. Listemi bir düşünün! Sizce saatte 5 dolar kazanan insanlardan oluşan bir liste miydi sizce. Hepsi beni tanıyor ve izliyorlardı. Ben bunu bir yetenek olarak asla düşünmemiştim. Profesyonellerin Network Marketing alanında yaptığı şey muhtemel müşterilerin hesabını yapmalarıydı. Elbetteki bu süreç kendi listenizi yaparak başlamaktır. Tanıdığınız bütün insanların bir listesini çıkararak başlar.
Amatörler bir liste yapar ve muhtemel olmayanları elerler. Belki bu listede başarılı olabilirler. Fakat eğer bekledikleri gibi davranmazsa bu listedekiler, o zaman onlar için bu iş bitmiştir.
Ama profesyoneller ne yapar bir bakalım: Prolar da bir liste yapar ve isimlere tanımlayıcı bilgiler eklerler, buna da aktif aday listesi derler. Prolar bu listeye günde en az 2 kişi daha eklemeyi başarırlar. Günde 2 kişi yılda yaklaşık 600 kişi yapar. Buda 5 yılda 3000 kişi yapar. Prolar bilinçlidirler, birisiyle tanıştıkları zaman iletişim bilgilerini alırlar. Ve zaman gelince yapmakta oldukları işi sunarlar. Muhtemel müşterileri bulmak yetenektir. Bu yeteneği geliştirebilirsiniz. Tanıştığınız insanlarla iletişim kurun ve güven ortamı oluşturun. Uygun zaman gelince bu insanlarla elinizde ne varsa paylaşın.
2.Yetenek; İnsanları davet etmektir.
Proların yaptığı şey davet ettiklerinin tamamen rahatlatmış ve pohpohlamış olmalarıdır. Amatörler ise insanları gerisin geri davetten kaçırırlar. Sizin için çok harika bir fırsatım var deyip bunu denemeniz lazım, gibi ağız dolusu lafla insanları kaçırırlar. Prolar dostça yaklaşırlar ve dostça davet ederler. Öyleyse bugün bir karar verin ve davet etmek konusunda ne öğrenmeniz gerekse öğrenin.
Size tüyo vereyim:
İlki aceleci davranın ki insanlar sizin zamanınız olmadığını bilsinler.
‘’Dinleyin size rastladığım için mutluyum zamanınız var mı 1 dakika? Çünkü benim fazla zamanım yok!’ deyin. Acele olgusu insanları çeker, cazip gelir. Eğer davette acele olgusunu es geçerseniz önemli bir sorun ortaya çıkar. 2.si potansiyel müşterinize kompliman olmaktır. İltifat edecek bir şeyler bulun. ‘’Sen benim tanıdığım en zeki insanlardan birisin!’’ Seninle ilgili şu şu özelliği takdir ediyorum deyin. Ama samimi olun.
İkincisi, davetin şeklini bilmenizdir.
3 tür davet şekli vardır;
1 – Doğrudan davet ‘’ Size bir fırsat sunacağım!’’ ‘’ işinizden bıktığınızı söylemiştiniz, ciddi miydiniz, size bir fırsat sunacağım!’’ diyebilirsiniz. Sonra asıl konuya gelin. Bu taktik gerçekten sizi sevip sayıp hoşlanan insanlarda işe yarar. Sizden daha başarılı insanlara bunu derseniz. ‘’Ben böyle iyiyim.’’ derler.
2 – Dolaylı yaklaşım ise ikinci metoddur. Dolaylı yaklaşımda siz yardıma ihtiyacım var dersiniz. ‘’Sana sunum yapabilir miyim, pratik yapabilir miyim? Dostça bir yüze ihtiyacım var!’’ demelisiniz. Aileden biriyle veya yakın bir arkadaşla pratik yapmak sizin pratiğinizi geliştirir. İnsanlar size yardım ettiği için mutlu olur. Demek ki dolaylı yaklaşım, yardım, rehberlik, öğüt demektir.
3 – Süper dolaylı yaklaşım ne der biliyor musunuz? ‘’Siz potansiyel müşteri değilsiniz’’ der. “Potansiyel müşteri olmadığınız açık. Bunu yapmaktan çok uzaksınız! Fakat senin insanları tanıdığını biliyorum. Hırslı, para kazanmak isteyen, bu alanda genişleyen bir şirkette para kazanmak isteyen tanıdığınız var mı?” dersiniz.
Ben bazı insanlar tanıyorum, belki de potansiyel olarak çok iyidirler. Fakat egoları onlara izin vermez. Demek ki süper dolaylı yaklaşım sizden ekonomik olarak, başarılı olarak üstün insanlar için kullanılır.
O zaman davet sırasında yapacaklarınız neymiş:
1 – Acil durum, acele edin.
2 – İltifat;
3 – Doğrudan, dolaylı ya da süper dolaylı yaklaşım.
4 numara ise benim öğrendiğime göre insanları davet ettiğiniz iki şey var:
Ya insanları bir olaya davet edersiniz, bir çeşit olay, ya da bir çeşit ‘araç’ için davet edersiniz. İncelemenizi istediğim bir şey var diyebilirsiniz.
Bu davet türü diğer bütün davetlerden daha etkilidir. Olayın her zaman çok güçlü bir olay olması gereklidir. Katılımın yüksek olması gerekmektedir. Tipik bir acemi bir olaya 20 insan davet eder. Bunlardan sadece 2 si gelir. Gelen bu 2 kişi de aylak gezen, nereye gideceğini bilmeyen insanlardır.
Benim tavsiyem, profesyonellerin odaklandıklarını gördüğüm şey: Önce bir araç bulmanız lazım. Bir insana gidip ‘Bak, sana bir DVD vereceğim, her şeyi benden daha iyi açıklıyor’ diyebilirsiniz. Eğer acil durumla başladıysanız, iltifatlarla başladıysanız, profesyonel bir davet yaptıysanız, bir insanın sizin sunduğunuz şeye bakmasını sağlayabilmelisiniz.
Şunu anlamalısınız: Davet etmenin temel yeteneği başka bir şey yapmadan önce bu yetenekte ileri gitmenizdir. Bu yeteneği öğrenin! Demek ki 1 numara, konuşacak insan bulmak, 2 davet etmek.
3 numara, ürününüzü ya da fırsatınızı insanlara sunmak.
Bu sunuşun en iyi yolu da sizin uzman gibi gözükmemenizdir. Çoğu insan her şeyi öğrenmem lazım, her şeyi bilmem lazım diyerek bu işe başlar. Hayır, sizin uzman olmanızı istemiyoruz. Sizin sadece potansiyel bir müşteriye bir olayı takdim etmenizi istiyoruz. Sizin bir dergiye işaret etmenizi istiyoruz. Bir şeyi sunmanızı istiyoruz.
Bir web sayfasına gidip incelemelerini sağlamanızı istiyoruz. Bu sırada sunum yapılmış olur zaten. Örneğin web sayfasındaki sunumu kaydedin, böylece herkes sonradan kullanabilir. Demek ki sizin için bir sunum yapmak demek bir insana nasıl rehberlik yapacağınızı öğrenmek demekmiş! Bir arkadaşımın dediği gibi ‘’işaret et rehberlik et ve yönlendir.” Davet edip sunma konusunda yapmanız gereken bu. Siz yoldan çekilin. Demek ki sunum yapmak bu meslekte öğrenmeniz gereken 3. yetenekmiş.
4 numaralı yetenekse bir çok insan sunum yapar ve sonrada bırakır işin peşini.
Aslında her sunumun tek amacı bir sonraki sunumun zamanlamasını yapmaktır. Sizin için bir ipucu: Bir insanın Network Marketing işiyle ilgilenmesini sağlamak 4 6 takip gerektirebiliyor. Tek değil 4 ve 6 arası! Ürünü denemesi lazım, websiteye girmesi lazım sonra toplantıya katılması lazım. Sonra işe katılırlar. Veya bazen bunların herhangi bir kombinasyonu lazım olur!
Öyleyse bir sonraki sunumun zamanını belirleyin. Sorularınıza alacağınız cevapları öğrenin. Süreçte karşılacağınız itirazlarla nasıl başa çıkacağınızı öğrenin. Biz görmeyen insanların görmesini sağlarız. Bu iş zaman alır. İnsanları günlük hayattan biraz koparmamız gerek!
5.Yetenek; Nasıl sonuca varacağınızı bilmeniz gerektir.
Nasıl rehberlik etmeniz gerektiğini öğrenmeniz gerek. Bu psikolojik bir süreçtir. Ben 20 yıl boyunca 4 temel soru kullandım. Şimdi sizin yanınızda olduğumu farzedin. 0 ile 100 arasında bir derecelendirme yapalım. 1. basamak sıfır değerinde, 10. basamak şu anda başlamaya hazırsınız anlamında olsun. Siz bunu neresindesiniz? 10. basamak başlamaya hazırsınız demektir.
Bana bir cevap verin vereceğiniz cevaba göre ben de sonraki sorulara geçeceğim. Yeteri kadar heyecanlı olduğunuzu anlarsam sonraki sorulara geçeceğim. Eğer bu derecede heyecanlı değilsem, diyelim ki ben 4. derecedeyim. 5. derece için ne yapabiliriz ona bakalım. Ürün hakkında daha fazla bilgi almalıyım, şirket hakkında da.
Eğer heyecanlı veya en azından meraklıysa potansiyel müşteriye şu 4 soruyu sorun:
- soru Dvd izledikten sonra bu soruları soruyoruz: “Az önce izlediklerinize dayanarak bu işi part time olarak düşünür müsünüz? Her ay kaç para kazanmanız lazım ki buna vakit harcadığınıza değsin?” Ben cevabı bekliyorum, siz şu anda kendi cevabınızı verin.
- soru: “Gerçekçi düşünürsek haftada kaç saat ayırabilirsin bu tür bir gelirin olması için?” cevapları beklerim, tamam harika!
- soru: “Aradığınız gelir düzeyine ulaşmak için kaç ay ayırabilirsiniz(uğraşırken)?” Yine cevapları beklerim. 3, 6 ,1 yıl gibi tipik cevapları alırım.
- soru hepsini toparlayan bir soru: “Aradığınız gelir düzeyine ulaşmak için, haftada ayıracağınız saatleri, ayları düşünerek, başlamaya hazır mısın?”
Burada bütün yaptığımız şey, onların aradıkları şeyleri onlara tekrarlamaktan ibarettir. Sonra bir parça kağıt çıkarıp, yazarak çizerek gelirlerini nasıl arttıracaklarını anlatırsınız. Bu dünyadaki en kolay şeydir. “Sunumdan sonra ne düşünüyorsunuz?” diye sormak…Tamam iyi geceler. Bir çok insan böyle yapar. Bu işi size demin anlattığım gibi bir düşünün. Her bir ögesiyle beraber sunacağınız fırsatı anlatsaydınız ilk günden itibaren sonuçların nasıl olacağını bir düşünün.
6 numaralı yetenek, bu kişinin işe başlamasına yardımcı olmaktır.
Bizim işimizde işe başlamak demek sadece bir kağıda imza atmak demek değildir. O kişinin doğru bir şekilde işe başlamasını sağlamak kritik öneme sahiptir. Biraz sonuç almanın ve teşviklerin faydası olacaktır. Sizinle ve organizasyonunuzla ilişki kurmasına izin verin.
7 numaralı yetenek ise, olayları kurgulamak.
Profesyonellerin yaptığı şey, büyük teşvikler büyük promosyonlar oluşturmaktır. İnsanların olaylara katılmasını sağlamak yeteneğini öğreniyorlar. İnsanlara planladıkları olayları izlemeleri için fırsatlar veriyorlar. Bu, sizin yapamadığınızı yapar. İnsanlar sizinle tartışabilir, ama bir olayla tartışamazlar. Bu olaylarda çok fazla sosyal katılım, çok fazla inanç kurma vardır.
Ben kendimde insanların bir olaya katılımını sağlama yeteneğimi geliştirmek zorunda kaldım! Bunu başarınca gördüm ki her şeyi kolaylaştırdı bu! Bunu yapana kadar her şey çok zordu. Ben bütün bu olanları sizin için açıklamaya çalıştım. Eğer bu 7 maddeyi anladıysanız tamamdır. Network marketing işinde kazanabileceğiniz paranın sınırı yoktur. Bir ayda sırf komisyondan kazandığım para 145 bin dolardı! Düşünün bunları, bunlar bu 7 yetenek ile oluyor.
