Daha hızlı satış yapmak için neler yapmalıyız? Ürünümüzü nasıl daha hızlı satabiliriz? Satışları hızlandırmak için edinmemiz gereken beceriler nelerdir? Satış pazarlama ile ilgilenen, kendi işini kurmak isteyen herkesin cevap bulmak istediği sorulardan bazıları bunlardır. Bugün yazımızda satışları nasıl hızlı yapacağımız konusuna değineceğiz.
Satışı kapatma teknikleri… Satış sürecinde bakmamız gereken noktalar vardır. Çünkü süreç içerisinde insanlar üzerinde çok fazla baskı var. Anlaşma yapma konusunda özellikle. Ve en iyi satış uzmanları bile sizi yanlış yönlendirebilirler. Size daha hızlı satış kapatmaya yardımcı olmak için burada altı kapanış ilkesi bulunmaktadır.
Daha Hızlı Satış Yapmanın Etkili 6 Yolu
Daha hızlı satış yapmak konusunda profesyonel olan insanların tecrübelerini dinlemek bizim için çok daha yararlıdır. Bu uzmanlardan biri olan John Asher, şirketlere danışmanlık vermektedir. Satışları artırmaya odaklanan üst düzey bir büyüme stratejisi içerisinde danışmanlık şirketi olan Asher Strategies’in CEO’sudur.
TEDx Konuşmalarına Buradan Ulaşabilirsiniz >>
Asher, dünya genelindeki CEO ağı olan Vistage’ın satışlarında 1 numaralı konuşmacıdır. Son yirmi yıl boyunca ASHER, insanların büyümesini körükleyen büyük bir konuşmacıdır ve eğitmen kadrosuna danışmanlık yapmıştır. Peki John Asher, daha hızlı satış yapmak konusunda tecrübeleri nelerdir? Asher uzmanlığını, 6 başlıkta dile getirmiştir.
Alıcı satın almaya hazır olana kadar, satışı kapatamazsınız.
Eğer alıcı hazır olmadan satışı kapamaya çalışırsanız, bu onlara her zaman “saldırgan” olduğunuzu gösterirsiniz. Sinir bilimi çalışmalarında, otomobil satıcıları gibi davranmak ile ortaya çıkan sonuç şudur: Otomobil satıcısı imajına bürünmek, alıcının aklında size karşı negatif düşüncelerin yanıp sönmesine neden olmaktadır. Onların zihinlerine size karşı negatif düşünce eklenecektir. Bu görüntü size olumsuz yansır. Şimdi bu alıcıya satış yapma şansınız hiç yok denecek kadar azdır.
Deneyimli satış elemanları, alıcı hazır olmadan asla bitirmeye çalışmaz. Alıcının aklında yarattığı olumsuz etkiyi biliyorlar. Sabırlı olmak burada işe yarayacak asıl eylemdir.
8 Adımda Hipnotik Satış Tekniği >>
Çoğu alıcı hazır olduklarında bile neredeyse hiçbir zaman kendilerini açmazlar.
Alıcılar bir kez almaya karar verdiğinde, hazır olduklarını fark etmeyen satıcılar tarafından hızla sinirlendirilirler. Satışı kapatmak için fırsat penceresi kısa süreli açık kalacaktır. Bu kısa sürede açık olan pencereyi göremiyorsanız veya bu noktada çekingen davranıyorsanız, satışı yüzde 90 oranında kaybetme şansınız vardır.
John Asher: Karımla birlikte evimize bir ek yapmayı planladığımı hatırlıyorum. Görüştüğümüz üç müteahhitten ikincisinden çok etkilendik ve onlarla anlaşmaya gittik. Biz kabul etmiştik ama tam o sırada mimar önerisini masanın üzerinden bize itti ve “Bunu bir veya iki hafta düşünmek ister misiniz?” dedi. Biz de üçüncü müteahhit ile anlaşmaya gittik.
Konuşmanın ve alıcının beden dilinin birleşimi, alıcının ne zaman hazır olduğunu size söyler (alıcının değişmesi).
Alıcının satın almaya hazır olduğunu tanıma yeteneği, hepsinin en kritik prensibidir. Alıcının değişimini izlemeniz ve dinlemeniz gerekir. Alıcının bakış açısını değiştirdiği anı, teklifinizi almaya karar verdiği anı iyi bilmelisiniz. Bazı sözel sinyaller alacaksınız. Ancak değişim çoğunlukla sözel olmayan sinyallerle iletilebilir. Beden dili en çok söyleyen göstergedir. Beden dili sinyallerinin yüzde 55’ini, diyalog ise diğer yüzde 45’ini oluşturuyor.
Dikkatlice bakar ve dinlerseniz, aynı anda gerçekleşen birden fazla alıcının vites değiştirme sinyalini fark edeceksiniz. Alıcının söyledikleriyle beden diline ait sinyaller arasında bir uyumsuzluk görürseniz, daima beden diline inanın. Beden dili neredeyse her zaman bir kişinin gerçek duygularını aktarır. Vücudun ne dediğini görmek çok zor değildir. Gerilim varsa, hazır değiller demektir. Eğer rahatlarlarsa, bu durum işinizi daha da kolaylaştıracaktır.
Alıcılar kesin bir kapanış teklifi isterler.
Teklifinizi önermek zamanı geldiğinde, alıcılar uzun bir hikaye anlatmanızı istemezler. Alıcılar net bir kapanış yaklaşımı isterler. Ve konuşmanın bu kısmından senden sorumlu olmanı beklerler. Alıcının hazır olduğunu düşünüyorsanız, uygun bir kapanış yaklaşımı kullanmanın zamanı gelmiştir.
Ancak bu noktada alıcıların çoğu doğrudan bir kapanış yaklaşımına olumlu cevap veriyor: “Joe, bunu 15 Haziran’da almak ister misiniz?” Bu örnekte olduğu gibi asla belirsizlik yok. Satışı doğrudan istedin. Alıcılar işlerini sormanı bekler, bu yüzden onları hayal kırıklığına uğratmayın.
Kısa Hikayeler: Etkili İletişim >>
Daha karmaşık kapanışları düşünmenin iyi bir yolu bir sonraki adımı kapatmaktır. Satış sürecinden geçerken, satış sürecini ilerletmeye devam edecek birçok küçük kapanış gerçekleşmeli. Bunlara örnek olarak: bir sonraki toplantı için bir tarih belirlemek, alıcının değerlendirmeyi kabul ettiği ek bilgileri göndermek, hatta bir sonraki toplantı için bir sebep oluşturmak için bir eylemde bulunmak vb gibi.
Kapanış Prensibi: Bir kez teklifte bulunduğunuzda, alıcı cevap verene kadar susun.
Bitirmeyi istedikten sonra, alıcı yanıt verene kadar hiçbir şey söylememeniz zorunludur. Yanınızdaki herkesin bu noktada konuşmayı bırakması önemli. Çok deneyimli bir alıcı da bu prensibi bilecek ve bazen sessiz kalacaktır.
Çoğu durumda, alıcılar müzakere tekniği olarak sessiz kalmazlar. Sadece analiz ederler, düşünüyorlar, işliyorlar, karşılaştırıyorlar ve tekrar düşünüyorlar. Teklifinizi başkalarının teklifleri ile karşılaştırıyor olabilirler. CFO’larının fiyat hakkında ne söyleyeceğini tahmin ediyor olabilirler. Birçok şey hakkında düşünüyor olabilirler. Düşüncelerini yarıda kesersen, artık düşünmeyeceklerdir! Ayrıca, bir alıcının düşüncesine müdahale ettiğinizde kaba biri olarak akılda kalacaksınız.
10 Adımda Satışlarınızı Arttırın >>
Alıcı kabul ettiğinde, çıkışı çözümle ortaya çıkarın.
Alıcıya teşekkür edin ve tartışmayı hava durumuna, haberlere veya spora yönlendirin. Alıcılar meşgulse; gitme zamanı gelmiştir. Sadece bu değil, kapalı bir anlaşmayı “geri almanın” en iyi yolu bu konuda konuşmaya devam etmektir. Alıcı, teklifinizde daha fazla tartışma gerektiren ve satışını geciktiren bazı yönleri keşfedebilir.
İşte gördüğüm bir örnek;
Bir gün aynen böyle bir olaya tanıklık ettim. Alıcı kabul etti ve el sıkıştıktan sonra, satış elemanı “Teşekkürler, bu her iki taraf için de çok iyi olacak. Bu tür bir anlaşma benim için ilk olacak! ”(Alıcı kelimenin tam anlamıyla sızlandı.) Sonra alıcı,“ Bunun ilk olduğunu mu söyledin?” diye sorduktan sonra şunları ekledi, “Bunu tekrar düşünmem gerek.”
Lütfen amatör bir satış elemanıysanız, profesyonel olmak için çaba harcayın. Koca bir anlaşmayı, tek bir kelime ile çöpe atabilirsiniz. Yanlış yapabilirsiniz. Bu normaldir. Ancak kendinizi satış becerilerini mutlaka ama mutlaka biran önce geliştirmelisiniz. Bu konuda da profesyonel yardım almaktan çekinmeyin.
Bu altı kapanış ilkesi, en zor alıcılarda bile size yardımcı olabilir. Onları şimdi kullanmaya başlayın ve rakiplerinizin önüne geçin.
Günümüzde Satış Ve Pazarlama Hakkında Bilinmesi Gereken 5 Şey >>
Kaynak: wikiHow
