fbpx
Teklifinizi başkalarının teklif ettiği ile karşılaştırıyor olabilirler. CFO'larının fiyat hakkında ne söyleyeceğini tahmin ediyor olabilirler.

Bir Satışı Daha Hızlı Yapmanın Altı İlkesi

Anlaşmayı bitirmek. Satış sürecinde daha açık ve kişisel olan hiçbir yer yoktur. Çok fazla baskı var. Anlaşma alma konusunda çok şey var. Ve en iyi satış uzmanları bile sizi yanlış yönlendirebilirler. Size daha hızlı satış kapatmaya yardımcı olmak için burada altı kapanış ilkesi bulunmaktadır.

JOHN ASHER , şirketlere satışları artırmaya odaklanan üst düzey bir büyüme stratejisi danışmanlık şirketi olan Asher Strategies’in CEO’su. Asher, dünya genelindeki CEO ağı olan Vistage’ın satışlarında 1 numaralı konuşmacıdır. Son yirmi yıl boyunca, ASHER’in büyümesini körükleyen büyük bir konuşmacıdır ve eğitmen kadrosuna danışmanlık yapmıştır.

1: Alıcı satın almaya hazır olana kadar, satışı kapatamazsınız.

Eğer alıcı hazır olmadan bitirmeye çalışırsanız, bu onlara her zaman “saldırgan” olduğunuzu gösterecektir. Sinir bilimi çalışmalarında ortaya çıkan sonuç, otomobil satıcısının imajı alıcının aklında yanıp sönecek ve onların zihinlerine size karşı negatif düşünce eklenecektir. Bu görüntü size  karşıdır.

Şimdi bu alıcıya satış yapma şansınız hiç yok denecek kadar azdır. Deneyimli satış görevlileri, alıcı hazır olmadan asla bitirmeye çalışmaz. Alıcının aklında yarattığı olumsuz etkiyi biliyorlar. Sabırlı olmak burada işe yarayacak asıl eylemdir.

“8 Adımda Hipnotik Satış Tekniği” adlı makalemiz için>>

2: Çoğu alıcı hazır olduklarında bile neredeyse hiçbir zaman kendilerini açmazlar.

Alıcılar bir kez almaya karar verdiğinde, hazır olduklarını fark etmeyen satıcılar tarafından hızla sinirlendirirlirler. Anlaşmayı kapatmak için fırsat penceresi kısa süreli açıktır. Bu kısa sürede açık olan pencereyi göremiyorsanız veya bu noktada çekingen davranıyorsanız, satışı yüzde 90 oranında kaybetme şansınız var.

Karımla birlikte evimize bir ek yapmayı planladığımı hatırlıyorum. Görüştüğümüz üç müteahhitten ikincisinden çok etkilendik ve onlarla anlaşmaya gittik. Mimar önerisini masanın üzerinden bize itti ve “Bunu bir veya iki hafta düşünmek ister misin?” dedi. Üçüncü müteahhit ile anlaşmaya gittik.

3: Konuşmanın ve alıcının beden dilinin birleşimi, alıcının ne zaman hazır olduğunu size söyler (alıcının değişmesi).

Alıcının satın almaya hazır olduğunu tanıma yeteneği, hepsinin en kritik prensibidir. Alıcının değişimini izlemeniz ve dinlemeniz gerekir – alıcı bakış açısını değiştirdiğinde ve sizinle ve teklifinizi almaya karar verdiğinde. Bazı sözel sinyaller alacaksınız, ancak değişim çoğunlukla sözel olmayan sinyallerle iletiliyor. Vücut dili en çok söyleyen göstergedir. Beden dili sinyallerinin yüzde 55’ini, diyalog ise diğer yüzde 45’ini oluşturuyor.

Dikkatlice bakar ve dinlerseniz, aynı anda gerçekleşen birden fazla alıcının vites değiştirme sinyalini fark edeceksiniz. Alıcının söyledikleriyle beden diline ait sinyaller arasında bir uyumsuzluk görürseniz, daima beden diline inanın. Beden dili neredeyse her zaman bir kişinin gerçek duygularını aktarır ve vücudun ne dediğini görmek çok zor değildir. Gerilim varsa, hazır değiller. Eğer rahatlarlarsa, bu durum işinizi daha da kolaylaştıracaktır.

4: Alıcılar kesin bir kapanış teklifi istiyor.

Yaklaşımı önermek zamanı geldiğinde, alıcılar uzun bir hikaye istemiyor. Alıcılar net bir kapanış yaklaşımı istiyor. Ve konuşmanın bu kısmından sen sorumlu olmanı istiyorlar. Alıcının hazır olduğunu düşünüyorsanız, uygun bir kapanış yaklaşımı kullanmanın zamanı gelmiştir. Bunlardan birçoğu var, ancak bu noktada alıcıların çoğu doğrudan bir kapanış yaklaşımına olumlu cevap veriyor: “Joe, bunu 15 Haziran’da kapatmak ister misiniz?” Belirsizlik yok. Satışı doğrudan istedin. Alıcılar işlerini sormanı bekler, bu yüzden onları hayal kırıklığına uğratma.

Daha karmaşık kapanışları düşünmenin iyi bir yolu bir sonraki adımı kapatmaktır. Satış sürecinden geçerken, satış sürecini ilerletmeye devam edecek birçok küçük kapanış gerçekleşmeli. Bunlara örnek olarak: bir sonraki toplantı için bir tarih belirlemek, alıcının değerlendirmeyi kabul ettiği ek bilgileri göndermek ve hatta bir sonraki toplantı için bir sebep oluşturmak için bir eylemde bulunmak.

5:Kapanış Prensibi: Bir kez teklifte bulunduğunuzda, alıcı cevap verene kadar susun.

Bitirmeyi istedikten sonra, alıcı yanıt verene kadar hiçbir şey söylememeniz zorunludur. Yanınızdaki herkesin bu noktada konuşmayı bırakması önemli. Çok deneyimli bir alıcı da bu prensibi bilecek ve bazen sessiz kalacaktır.

Çoğu durumda, alıcılar müzakere tekniği olarak sessiz kalmazlar. Sadece analiz ediyorlar, düşünüyorlar, işliyorlar, karşılaştırıyorlar ve düşünüyorlar. Teklifinizi başkalarının teklif ettiği ile karşılaştırıyor olabilirler. CFO’larının fiyat hakkında ne söyleyeceğini tahmin ediyor olabilirler. Birçok şey hakkında düşünüyor olabilirler. Düşüncelerini yarıda kesersen, artık düşünmeyeceklerdir! Ayrıca, bir alıcının düşüncesine müdahale ettiğinizde kaba olarak karşılaşırsınız. Şimdi tam anlamıyla satış almak için sıfır bir şansınız var.

“10 Adımda Satışlarınızı Arttırın” adlı makalemiz için>>

6: Alıcı kabul ettiğinde, çıkışı çözümle ortaya çıkarın.

Alıcıya teşekkür edin ve tartışmayı hava durumuna, haberlere veya spora yönlendirin. Alıcılar meşgulse; gitme zamanı. Sadece bu değil, kapalı bir anlaşmayı “geri almanın” en iyi yolu bu konuda konuşmaya devam etmektir. Alıcı, teklifinizi daha fazla tartışma gerektiren ve satışını geciktiren bazı yönleri keşfedebilir.

İşte gördüğüm bir örnek;

Alıcı kabul etti ve el sıkıştıktan sonra, satış elemanı “Teşekkürler, bu çok iyi olacak. Bu tür bir anlaşma için ilk olacak! ”(Alıcı kelimenin tam anlamıyla sızlandı.) Sonra alıcı,“ Bunun ilk olduğunu mu söyledin?” diye yanıtladı. Alıcı, “Bunu tekrar düşünmem gerek.” dedi.

Bu altı kapanış ilkesi, en zor alıcılarda bile size yardımcı olabilir. Onları şimdi kullanmaya başlayın ve rakiplerinizin önüne geçin.

Network Okulu

Network Okulu

Türkiye’nin Tarafsız Network Marketing Platformu

Yorum Yap


Network Okulu, Network Marketing'in kapsadığı her konuda sizleri bilgilendirmek ve bu ticareti yapanlara yardımcı olmak için kurulmuştur. Dilerseniz sorularınızı sorabilir, tecrübeli ekibimizden bilgi alabilirsiniz. NetworkOkulu.net adresi hiç bir firmaya ve takıma bağlı olmamakla birlikte tamamen tarafsız bilgi paylaşma platformudur.

Mail Listemize Katılın