Çoğu satış elemanı ya bir sürü satış tekniği öğrenir ya da tam tersi hiçbir satış tekniği öğrenmez. Bir sürü teknik öğrenen elemanın çoğunlukla aklı karışır ve satış yapacağı zaman yanlış tekniği uygular. Her satış tekniğinin en etkili olduğu zaman ve yer koşulları vardır ve bunun dışında bu tekniği kullanmak tekniğin yanlış uygulanmasıdır.
Süreklilik
https://giphy.com/gifs/business-insider-continuity-ERA5ZykYo3QCk
Çoğumuzun en sık yaptığı hata hayır cevabını duyunca erkenden peş etmek. “Hayır” cevabını alan bir satıcı konuyu kapatır. Ama gerçek şu ki, korkulan “hayır” cevabını duymanız gerekebilir. Çoğu satış 2 ve 3 kez reddedildikten sonra yapılır. Ve eğer ilk hayır cevabından sonra durursanız satış yapmayacaksın.
En etkili yöntem
Artık hayır cevabını duyduktan sonra hemen pes etmemeniz gerektiğini öğrendiniz. Peki satışa devam ederken en etkili yöntem hangisi olabilir? Bu yöntemin en iyi ve nadir kullanılan teknik olmasının sebebi basitliği! Çoğu satış elemanı yöntemin basitliğini küçük görür ve çok nadiren bu yöntemi kullanır.
“Satın almalarını rica edin!” İşte bu! En etkili teknik “sormak“tır. Size en uygun gelen kelimeleri kullanın ve satın almalarını rica edin. Çoğu insan satış yapmak için bir sürü teknik dener. Müşteriyle ilgilenir, samimi bağlar kurar, tüm sorularına cevap verir ama asla sormazlar.
Peki neden?
Çoğu zaman bir temsilci hayır cevabını duymaktan korkar ve asla müşteriye iş yapmak için soru sormaz. Ama satış konusunda başarılı olmak için birden fazla kez hayır cevabı almanız gerektiğini duyduktan sonra, satış yapmak için sormak size o kadar da ürkütücü gelmez. Eğer ürünün müşterinin faydalanabileceği, ihtiyaçlarını karşılayabileceğinden eminseniz almalarını rica etmekten çekinmenize gerek yok…
Örnekler
Aşağıda müşteriyle ilgilendikten sonra almalarını rica ederken kullanabileceğiniz bazı cümleler sıraladık. Size en uygun gelen cümleyi veya aklınızda oluşan bir cümleyi kullanabilirsiniz… Örnek olarak:
- Anlaştıysak işlemlere başlayabilir miyiz?
- Satın almanızı engelleyen başka bir durum var mı?
- Sizi kazanabilmek için yeterli miyim?
- Sizle iş yapabilir miyiz?
