Forrester Research’e göre, B2B şirketlerinin sadece yüzde 8’i satış ve pazarlama arasında uyumu sağlayabiliyorlar. Bu demek oluyor ki şirketlerin %92’si satış ve pazarlama arasındaki uyumu sağlayamıyorlar. Ve uyumu sağlamak bir firma için önemlidir çünkü iki ayağı uyumlu olmayan biri düzgün koşamaz.
Öncelikle, hangi yaklaşımların işe yaramadığını belirlemek gerekir. Bunu, pazarlama otomasyon sisteminizi( Marketing Automation) Müşteri Hizmetleri Yönetimi (CRM) yöntemlerinizle basitçe birleştirerek sağlanamaz. -Marketing Automation müşterilerinizin davranışlarını ayrı ayrı analiz ederek satın alma tercihlerini görmenizi ve bunları iş süreçleriniz ile birleştirmenizi sağlayan bir sistemdir.-
Mesele kolayca birden fazla yöntem oluşturmanız değil, pazarlama ve satış arasındaki uyumu sağlamak, temel bir değişim gerektirir. İşte size yardım edebilecek bazı taktikler…
1-) Doğru Hedef Belirleme
https://giphy.com/gifs/upvote-team-effort-5S0BKuWDa8LKw
Çoğunlukla pazarlama ve satışın hedefleri birbiriyle uyumlu gözükür. Pazarlama satış mesajları ve araçları yaratır ve satışa liderlik eder. Satış ise bu mesaj ve araçları kullanarak gelir elde eder. Pratikte ise bu yöntem nadiren işe yarar. İki taraftakilerinden şu şikayetlerini sık sık duymuşsunuzdur “Biz işimizi yapıyoruz ama onlar hatayı hep bizde buluyorlar.”. Sorun bu olayı taraflaştırmak ve biz mi onlar mı daha iyiyiz düşüncesine kapılmakta yatar…
Aslında pazarlamacı ve satış ekibi aynı hedefi paylaşmalıdır ‘müşterilerin sizi seçmesini sağlamak’…
2-) Mesajınızı Takım Çalışmasıyla Geliştirin
Etkili bir mesaj verme ancak satış ve pazarlamanın birlikte çalışması ile geliştirilebilir. Satış elemanları, müşterilerle gerçek iletişimi ve gerçek ihtiyaçlarını bilen kişiler ve pazarlama ekiplerinin geliştirmek için çok sıkı çalıştıkları yöntemlerin kullanımını bu bilgilerle geliştirmesi, yöntemlerin gerçekten fayda getirmesini sağlayacaktır.
3-) Etkili Bir Bayrak Yarışı Oluşturun.
Bayrak yarışında görev bölümü ve takım çalışması vardır. Takımın içindekiler birbirleriyle yarışmaz, ortak bir hedef için çalışır. Pazarlama ile satış ekibinin yapması gereken şey de aynen budur. Uyumlu bir pazarlama ve satış organizasyonu, ancak takım halinde çalışırsa hedefine ulaşabilir.
4-) İdeal Başlama Noktası Belirleyin
‘Kulağa hoş geliyor, ama nasıl?’ dediğinizi duyar gibiyiz… Sirius Decisions’ın yaptığı bir araştırmaya göre satış elemanlarının karşılaştığı en büyük problem, insanların sizi seçmesini sağlayacak olan değer mesajlarını iletememe. Uyum bir takım halinde, satış elamanlarının mesajdaki eksik ve yanlışları pazarlama takımına iletip birlikte müşteriye vermek istenilen mesajı birlikte geliştirmek insanların sizi seçmeye başlamasına yardımcı olacaktır.
