Size bir soru sorduklarında ya da bir fikri kabul ettirmeye çalıştıklarında nelere dikkat ettiğinizi, size nasıl yaklaşırlarsa daha kolay ikna olduğunuzu hiç düşündünüz mü? İkna biliminin var olduğuna inanan bilim insanları bu konuda çeşitli insanlarla araştırma yapmışlardır. Bilimsel olarak yapılan araştırmalarda çoğu insan üzerinde etki eden aşağıdaki 6 evrensel yol üzerinde fikir birliğine varılmıştır.
Otorite:
https://giphy.com/gifs/eyebleach-mess-authority-fVDYbZTyiPOb6
Alanında uzman kişilerin kabul görme olasılığı daha fazladır. İnsanlar üzerinde otorite yaratmak, üniforma giymek, mesleğinize dair bir izi üzerinizde taşımak, alanındakini bilgisini sunmakla otoriteniz kurabilirsiniz. Size alanında güçlü dayanaklar sunan kişileri reddetme ihtimaliniz çok düşüktür.
Beğeni :
İnsanlar beğendiği, takdir ettiği, hayatında yer verdiği insanların tavsiyelerine daha çabuk uyuyorlar. Takdir ettiğiniz kişileri örnek alabildiğiniz gibi fikirlerine de daha kolay uyuyorsunuz. Örneğin aynı soy isme sahip olmanız, aynı memleketten birine denk gelmeniz, aynı okuldan mezun olmanız gibi faktörler de ikna gücünüzü arttırıyor.
Azlık :
Biliriz ki az olan şeyler her zaman daha kıymetlidir. Son otobüs bileti, sona kalan bir tabak makarna, satılmak için piyasaya az sürülmüş herhangi bir ürün daha çok ilgi görür ve insanlarda talep oluşturur. İstemsiz az kalana sahip olma dürtüsü ile insanlar daha çabuk ikna olur. Marketlerde “son 2 adet” ibaresini gördüğümüz ürünler konusunda ihtiyacımız olmasa da ikna olmaya daha yatkınızdır.
Güven;
Eğer insanların bize inanıp, güvenmesini istiyorsak hiç birimiz kasti olarak verdiğimiz sözden dönmeyiz. Ayarladığımız randevuya gecikmeyiz. Güveni zamanla hepimiz sağlayabiliriz fakat daha önemlisi olan güveni korumaktır.
Gerek davranışlarımızla, gerek sözlerimizle karşıdaki insanlara kararlı ve net olduğumuzu kanıtladığımız zaman insanların söylediklerimize ikna olması daha kolay.
Sosyal kanıt:
İnsanlar karar veremedikleri ve bu konuda yardıma ihtiyaç duydukları noktada diğer insanlardan yardım alıyorlar. Bir çeşit sürü psikolojisi de diyebiliriz.
Örneğin kahve içmek için mekan önerilerine bakarken fazla yorum yapılmış olanları tercih ederiz. Ya da önünden geçerken kalabalık mekanı tercih ederiz. Ya da raflarda daha çabuk biten ürünlerden alırız. Satış temsilcileri de bizlere daha çok o ürünleri önerirler. Bu konuda diğer insanların bizim üzerimizdeki etkisini yadsıyamayız.
Karşılıklılık ilkesi:
Biz insanlar yapılan iyiliğin, verilen maddi manevi desteğin, harcanan emeğin altında kalmak istemeyiz. Sürekli insanlara karşılık olarak bir şeyler yapmaya çalışırız.
Yeni eve taşınan, yeni bebeği olan insanlara hediye almak isteriz ve karşılıklı hediyeleşme uzun süre devam eder. Minnet duyulan insanlar üzerinde ödeşme gibi bir algıya kapıldığımız için onlara karşı ikna olmamız daha kolaydır.
Bu ilkelere dikkat eder, ikna etmeyi olumlu yönde kullanırsanız artık ikna etmek daha kolay.
